Ar goll? Wedi drysu? Rhwystredig? Gall gweithio eich ffordd drwy'r dirwedd fuddsoddi fel busnes sydd newydd ddechrau fod yn her fawr i entrepreneuriaid newydd. I fuddsoddwyr, mae gwerthuso busnesau newydd yn aml yn cael ei ystyried yn fwy o gelf na gwyddoniaeth bur.
Fodd bynnag, wedi dweud hynny, mae yna nifer o feini prawf cymharol bendant sydd angen bod yn eu lle yn y lle cyntaf cyn i fuddsoddwr gymryd eich busnes o ddifrif.
Fel buddsoddwr technoleg llwyddiannus yng Nghymru, rydym wedi llunio rhai canllawiau perthnasol i’r mater hwn er mwyn helpu. Nid yw'r rhestr hon yn holl gynhwysol o bell ffordd, ac nid yw ychwaith yn rhestr o ofynion - y bwriad yw ei bod ar gael i helpu i arwain entrepreneuriaid mewn perthynas â beth mae buddsoddwyr yn ei ystyried wrth asesu busnes newydd:
Rhinweddau busnes da sy'n dechrau o'r newydd
1. Mae'n datrys poendod cwsmer cryf
Yn ôl CB Insights, y rheswm pennaf pam fo' busnesau newydd yn methu yw oherwydd nad oes angen yn y farchnad. Mae'n bwysig nid yn unig bod y busnes yn datrys poendod cwsmer ond poen cryf yn hynny o beth. Wrth fesur ar raddfa o 1-10 lle mae 10 yn gryf ac 1 yn wan, ac fe argymhellir sgôr o 8 neu uwch. Mae cael y wybodaeth hon a'i bod yn ddibynadwy yn aml yn her ac mae'n debyg bod hynny yn bwnc ynddo'i hun ar gyfer blog arall.
Mae gan ddatrysiad / ateb busnes a allai gael effaith gadarnhaol gref ar fywyd rhywun (sy'n datrys poendod cryf) siawns uchel o sicrhau bod eich cwsmeriaid yn fodlon ymwahanu gyda'r arian maen nhw wedi gweithio yn galed i'w ennill. Mewn geiriau eraill, dylai'r awydd a'r duedd i brynu eich cynnyrch / gwasanaeth fod yn uchel.
Pan fyddwch chi ddim ond yn darparu rhywbeth sy'n neis i'w gael (datrys poendod gwan), gall eich costau marchnata fod yn uchel iawn a chwithau'n ennill dim ond ychydig o ymrwymiadau gan bobl. Gall hyn gynyddu eich costau caffael cwsmeriaid (“CCC”), sef un o'r metrigau pwysicaf mewn busnesau technoleg. Os yw'ch CCC yn rhy uchel, efallai y bydd angen i chi ystyried hyfywedd eich busnes.
2. Rhwystr cryf rhag cael mynediad
Mae buddsoddwyr fel arfer yn buddsoddi arian rhywun arall boed hynny yn arian trethdalwyr, yn gronfeydd pensiwn neu'n arian unigolion cyfoethog. Ni all buddsoddwyr fforddio ei golli. O ganlyniad, mae buddsoddwyr yn chwilio am syniadau busnes lle mae'n anodd i gystadleuwyr gael mynediad at yr un farchnad.
Mae rhwystrau rhag mynediad yn rhywbeth sy'n gallu dod i’r amlwg ar amrywiaeth o wahanol ffurfiau, megis ymwybyddiaeth brand, sylfaen cwsmeriaid 'gludiog', patentau, eiddo deallusol neu dechnoleg berchnogol. Er mwyn cael cysur, bydd buddsoddwyr yn chwilio am reswm parhaus pam y bydd y cwmni'n cael ei ddiogelu.
3. Tîm rheoli wedi'i alinio
Efallai mai hon yw'r elfen fwyaf hanfodol i fusnes sy'n dechrau o'r newydd oherwydd heb y tîm, nid oes fawr ddim arall yn bodoli. Mae'n well gan fuddsoddwyr gefnogi tîm cryf sydd â syniad gwannach na syniad chwyldroadol heb y tîm iawn.
Wrth lunio eich tîm, dylech feddwl am y 3 pheth a ganlyn:
- A oes gennych y sgiliau a'r profiad mewnol i weithredu ar eich syniad busnes?
- A yw'ch cysylltiadau â'r diwydiant yn ddigon cryf i ddatgloi llawn botensial eich busnes?
- A yw eich tîm wedi'i alinio neu a ydi un ohonoch ddim ond yn chwilio am gyflog da a swydd sefydlog?
4. Arloesedd
Ni all pob syniad fod yr Uber, Airbnb neu Facebook nesaf ond mae angen iddo o leiaf gael y cyfle i wneud hynny. Gall copïo modelau presennol, a elwir hefyd yn “Fi hefyd”, wneud arian ond nid ydynt fel arfer yn llwyddo i gyrraedd targedau buddsoddi gwych. Mae buddsoddwyr yn ceisio cefnogi syniadau newydd, arloesol sy'n newid y ffordd yr ydym yn byw er gwell.
Wrth gwrs, mae angen i'r cynnyrch "allu gwneud yr hyn y mae'n honni ei fod yn gallu ei wneud.”
Yn debyg iawn i recriwtwyr sy'n sgrinio CVs, mae buddsoddwyr yn adolygu cannoedd o gynlluniau busnes a phitshys bob blwyddyn felly mae'r pethau hynny nad ydynt cweit yn edrych yn iawn wirioneddol yn sefyll allan fel dafad yng nghanol cae o lewod. Dylech dan-addo rhywbeth a gor-gyflawni ac wedyn bydd eich buddsoddwyr wastad yn hapus.
5. Lefel Parodrwydd Technoleg (“LPT”) o 7 neu uwch
Datblygwyd y raddfa LPT gan NASA fel ffon fesur gyffredinol i werthuso aeddfedrwydd datblygiadau technolegol. Mae gwahanol fathau o raddfeydd LPT ond mae'r un cysyniad cyffredinol yn berthnasol. Mae'r cyfeirnod hwn yn arbennig o ddefnyddiol wrth werthuso deilliannau'r Brifysgol sy'n drwm o ran technoleg ac sy'n gymharol gymhleth i'w deall ar gyfer rhywun nad yw'n arbenigwr.
Dywedir y bydd buddsoddwyr ecwiti yn gyffredinol yn ei chael hi'n anodd ariannu unrhyw beth islaw LPT o 7 oherwydd diffyg tryloywder o ran a fydd y cynnyrch wirioneddol yn cyrraedd y farchnad. Mae lefel yr arian sydd ei angen ar y mathau hyn o brosiectau hefyd yn rhywbeth sy'n anhysbys yn aml, a gall fod yn sylweddol, ac fe all hyn godi ofn ar fuddsoddwyr. Fel arfer, argymhellir cyllid grant ar gyfer prosiectau yn y camau LPT cynnar.
6. Marchnad fawr
Fel canllaw, mae'r rhan fwyaf o fusnesau newydd arloesol yn ceisio sicrhau 1% - 5% o unrhyw farchnad benodol dros gyfnod o 5 mlynedd. Os ydych chi'n bwriadu cipio 2% o'r farchnad yr ydych yn ei hystyried a dyweder fod hynny'n £100m o ran maint, yna mae'n golygu mai dim ond £2m y gall eich refeniw blynyddol fod. Os ydych chi'n codi £500k yn ystod rownd 1 yna ni fydd yr economeg yn gweithio oherwydd ni fydd buddsoddwyr yn gallu cynhyrchu elw deniadol.
Wrth gyfrifo maint eich marchnad, mae'n bwysig cyfrifo beth yw Cyfanswm Eich Marchnad Gyfeiriadadwy (“CEMG”), nid dim ond y farchnad gyffredinol. Mae hyn oherwydd os ydych chi'n gwerthu dyweder 'widgets' yn Ewrop ond bod darpar gwsmeriaid yn Japan, a fyddwch chi, yn realistig, yn gallu gwerthu'ch cynnyrch yn Japan? Os felly, faint fydd cost cynhyrchu ymwybyddiaeth brand yn y tiriogaethau tramor hyn? Yn aml, mae'n well canolbwyntio ar farchnad sy'n agos at adref.
Efallai na fydd buddsoddwyr bob amser yn cytuno â'ch rhagdybiaethau ynghylch Cyfanswm Eich Marchnad Gyfeiriadadwy ond cyn belled â'ch bod yn cefnogi'ch ffigurau gyda rhesymeg, bydd hyn yn helpu i ddangos eich bod yn deall pwy yw eich cynulleidfa darged go iawn.
7. Cystadleuaeth isel
Os na allwch ddod o hyd i unrhyw gystadleuwyr, mae'n bosibl nad yw'ch syniad yn dda iawn. Mae ychydig o gystadleuaeth yn beth da gan ei fod yn golygu A: mae rhywun arall yn meddwl bod yr hyn rydych chi'n ei wneud yn syniad da; a B: drwy eu hymdrechion marchnata, byddant yn helpu i godi ymwybyddiaeth yn y farchnad a ddylai gyfrannu at eich llinell werthu.
Oni bai bod eich syniad arloesol cwbl newydd wirioneddol yn aflonyddgar, yn gyffredinol nid yw marchnadoedd aeddfed yn ddeniadol achos mae hi'n anodd i fusnesau newydd gystadlu â'r perchnogion mawr.
Mae hyn yr un mor wir am sectorau yn eu babandod lle caiff eich cystadleuwyr eu hariannu'n dda iawn. Os ydych chi'n chwilio am ecwiti o £500k a'ch cystadleuwyr eisoes wedi codi £50m, efallai y byddai'n syniad da ystyried opsiynau eraill.
Yn gryno, yn gyffredinol mae angen i chi fod ar flaen y gad ac wedi mynd i mewn i'r farchnad ar yr un pryd neu ychydig o flaen eich cystadleuwyr.
8. Mantais gystadleuol barhaus
Yn aml, fe elwir hyn yn “fantais annheg.” Mae angen i chi roi rheswm i fuddsoddwyr pam y dylent fod yn cefnogi eich busnes dros unrhyw un arall. Pam fyddwch chi'n ennill yn y farchnad bresennol? Gan edrych tuag at y dyfodol, a fyddwch chi'n dal i fod yn well na'r gystadleuaeth? Yn aml mae ffynhonnell mantais gystadleuol ym mlwyddyn 1 yn diflannu'n gyflym ac yna efallai y byddwch chi'n ceisio cystadlu am bris, er enghraifft, yr hyn a elwir yn “ras i'r gwaelod” am reswm.
Sylwer, ym myd modern busnesau newydd, nid yw “mantais y symudwr cyntaf” yn cael ei ystyried bellach yn ffynhonnell o fantais gystadleuol ac mewn gwirionedd mae sefyllfa “dilynwr cyflym” yn aml wedi bod yn well felly mae'n well ceisio canolbwyntio ar rywbeth arall.
9. Arddangos tyniant
Mae gallu gweithiwr proffesiynol buddsoddi i werthuso'ch busnes cychwynnol yn cael ei gyfyngu gan eu profiad. Y person gorau i ddarparu gwybodaeth am eich cwmni yw eich cwsmeriaid. Dyma pam mae'r rhan fwyaf o fuddsoddwyr eisiau rhyw fath o fynegiad y bydd y farchnad yn prynu eich cynnyrch / gwasanaeth. Mae refeniw yn ddymunol ond mae ffyrdd eraill o arddangos tyniant.
10. Cyd-fuddsoddi profiadol yn y sector
Fel bwyta mewn bwyty, nid oes unrhyw un yn hoffi buddsoddi ar ei ben ei hun ac, mewn gwirionedd, y dyddiau yma, dim ond os bydd eraill yn dod at y bwrdd y gall nifer o gronfeydd fuddsoddi. Nid yw BDC yn wahanol i hyn ychwaith, a'r hyn rydym yn chwilio amdano yw bod ein buddsoddiad ni yn cael ei gyfateb neu y rhagorir arno. Mae o ble y daw'r arian hefyd yn hynod o bwysig. Mewn byd delfrydol, byddai cyd-fuddsoddwr yn arbenigwr sector gyda chysylltiadau cryf â'r diwydiant ac yn gallu cymryd sedd weithredol ar fwrdd y cwmni.
11. Prisio a Chodi / Cynnydd Priodol
Yn aml iawn mae llawer o ddryswch ynghylch beth yw prisiad rhesymol i fusnesau newydd. Fel rheol, fel gwerthu tai, mae'n well gadael i'r farchnad benderfynu beth yw eich prisiad.
Os ydych chi'n fusnes cyn-refeniw yn y DU, mae prisiad cyn-arian uwchlaw £1m yn aml yn atal eich siawns o godi buddsoddiad gan fuddsoddwyr angel sydd mor, mor bwysig yn ystod y camau cynnar.
Mae ysgolion busnes yn dysgu y dylech godi digon o gyfalaf i bara'r busnes 12-18 mis ac edrych tuag at werthu tua 15% - 30% o ecwiti ar bob rownd ariannu. Mae hynny'n golygu erbyn i chi ymadael, yn ddelfrydol rydych chi'n dal i fod yn berchen ar tua 15% - 30% o'r ecwiti yn dibynnu ar faint y gacen. Mae hyn yn rhoi syniad da i chi o beth ddylai eich prisiad fod. Os yw'r rhifau yn edrych yn od, efallai y bydd angen i chi adolygu eich rhagamcanion llosgi arian parod i lawr a chymryd agwedd o 'wisgo'r esgid yn dynn' hyd nes y gallwch gyfiawnhau prisiad uwch.
12. Rhagamcaniadau ariannol realistig
Oes, mae buddsoddwyr i gyd am weld y model rhagamcanu ffonau hoci clasurol… Fodd bynnag, mae angen i'r manylion ariannol fod yn realistig ac yn gyflawnadwy ar yr un pryd. Nid oes diben peintio darlun rhy optimistaidd. Mae'n annhebygol o greu argraff dda ac fe all arwain at fethiant y tro nesaf y byddwch yn ceisio rhoi cynnig ar sicrhau cyllid ariannu. Dewiswch rywbeth ceidwadol bob amser ac os oes rhaid i chi, dangoswch senario lle bo'r awyr yn las math o beth er mwyn dangos potensial y busnes ond rhowch hwn ar sleid ar wahân.
Gall creu manylion ariannol cyfnod cynnar deimlo braidd fel ceisio rhagweld y dyfodol. Y ffordd orau i edrych ar yr ymarferiad yw ei dorri i lawr i'r gwahanol gydrannau. Mae'n debyg mai refeniw yw'r anoddaf i'w ragfynegi ond mae'r costau bron yn sicr. Mae economïau uned hyd yn oed yn haws i'w hadeiladu e.e. 'Rwy'n prynu widgets ar gyfer w, yn eu prosesu ar gyfer x ac yn eu gwerthu am y, felly fy elw fesul uned yw z. Yna gallwch edrych ar eich CAC a gwerth oes (“Benthyciad yn Erbyn y Gwerth a adwaenir yn aml fel y byrfodd ‘LTV’”) pob cwsmer. Bydd yr ymarferion syml hyn yn eich helpu i ddeall eich busnes yn well a rhoi hygrededd i'ch cynllun busnes.
13. Sector deniadol
Nid yw pob sector yn cael ei greu yn gyfartal. Mae rhai sectorau, fel eiddo ac adeiladu, yn wrthwynebus iawn i newid. Mae hyn yn aml yn arwain at gylch gwerthiant hir a chyfraddau trosi isel sy'n cael effaith negyddol ar ba mor hir y bydd eich arian yn para.
Nid yw sectorau eraill yn rhai buddsoddadwy iawn i lawer o fuddsoddwyr, fel arian cyfred ‘crypto' neu ‘cryptocurrency’ fel y’i gelwir. Er bod ganddo botensial mawr ar y wyneb, mae'n aml yn rhy anodd i fuddsoddwyr feintioli'r risgiau cysylltiedig a bod yn gyfforddus gyda'r anwadalwch.
A yw eich sector penodol chi yn ddeniadol i fuddsoddwyr?
14. Model busnes cadarn
Mae angen i'ch strategaeth brisio a'ch model busnes fod yn realistig tra'n cynhyrchu elw deniadol. Nid yw modelau sy'n seiliedig ar geisio gwerthu hysbysebion fel arfer yn anorchfygol oherwydd fel arfer mae'n costio mwy i gaffael cwsmer nag y gallwch ei dynnu oddi wrthynt - fel yr hafaliad 'CAC' vs 'LTV.'
Prawf da o hyfywedd eich busnes yw codi tâl ar eich darpar gwsmeriaid mor gynnar â phosibl. Ie, gallech chi wneud arian yn hwyrach ond yn amlach na pheidio, ar y cam hwnnw mae cwmnïau'n darganfod nad yw eu cwsmeriaid yn fodlon talu neu fod y cynnyrch anghywir wedi cael ei adeiladu.
Mae rhai pobl yn dweud, os ydych chi'n codi arian, mai'r person gorau i ofyn am arian iddynt yw eich cwsmeriaid oherwydd bod hyn yn sicrhau eich bod yn parhau i ganolbwyntio ar y manion lleiaf hyd yn oed o ran eu hanghenion ac adeiladu'r hyn y mae'r farchnad ei eisiau, nid yr hyn y maen nhw yn meddwl eu bod nhw ei eisiau.
Mae codi pris llawn ar eich cwsmeriaid hefyd yn bwysig. Dros y blynyddoedd diwethaf, mae llawer o wasanaethau cyflenwi prydau wedi cael cymhorthdal / eu sybsideiddio gan gyllid Cyfalaf Menter (CM). Mewn nifer o achosion, dechreuodd yr arian cyllido redeg yn isel a gorfodwyd y busnesau i drosglwyddo'r costau llawn i'r cwsmer. Mewn llawer o achosion, roedd y cwsmeriaid wedi rhoi'r gorau i brynu yn gyfan gwbl oherwydd dim ond o dan bris ar bwynt penodol oedd yr arlwy yn ddeniadol ac nid oedd hynny yn gynaliadwy i'r busnes. Mae hi wastad yn well canfod hyn yn gynnar.
15. Strategaeth ymadael glir
Gellid dadlau mai darparu cyfleoedd ymadael go iawn yw'r meini prawf pwysicaf y mae buddsoddwyr yn eu hystyried. Mae hyn yn arbennig o wir gyda buddsoddwyr menter cyfnod cynnar oherwydd eu bod yn annhebygol o gael eu cyfalaf yn ôl trwy ddifidendau. Felly, y flaenoriaeth fel arfer yw gwerthu'r cwmni. Mae angen cyflawni hyn yn realistig o fewn amserlen o 5 - 7 mlynedd.
Mae'n dda o beth i fynd ati i ymchwilio pa gaffaeliadau sydd wedi bod yn digwydd yn y diwydiant, pwy sy'n prynu ac am ba bris. Mae hyn fel arfer yn lluosrif o Refeniw neu Enillion Cyn Llog, Trethi, Dibrisiant ac Amorteiddiad. Mae'r metrigau hyn hefyd yn ddefnyddiol ar gyfer gosod prisiad bras ar gyfer eich busnes. Mae busnesau Meddalwedd Fel Gwasanaeth (MFG) fel arfer yn denu lluosrifau refeniw uwch, yn enwedig os gall y busnes ddangos twf uchel iawn.
Bydd gwneud eich gwaith cartref yn hynny o beth yn debygol o ychwanegu hygrededd i'ch cynnig ac mae'n debyg y bydd yn eich helpu i ddeall y sector yn llawer gwell.
Casgliad
Mae'n amlwg bod llawer o ffactorau yn dod i mewn i mewn i'r gêm gyda busnesau newydd ac mae llawer ohonynt yn esblygu'n gyson. Mae un peth yn sicr, nid oes y fath beth â “gwybodaeth berffaith” ond os gallwch chi helpu i roi sicrwydd o 90% i fuddsoddwyr, dim ond ar y 10% sy'n weddill y mae angen iddynt gamblo er mwyn gwneud penderfyniad buddsoddi.
Cofiwch, nid dim ond darparwyr cyfalaf yw eich buddsoddwyr, maent yn dod yn bartneriaid i chi yn y busnes. Mae derbyn buddsoddiad yn golygu bod perthynas yn dechrau felly gwnewch yn siŵr eich bod yn dewis yn ddoeth o’r cychwyn cyntaf a meddyliwch am bethau hir dymor.
Os ydych chi'n credu bod eich busnes newydd chi yn addas i'w ariannu gydag ecwiti ac fe hoffech gael eich ystyried ar gyfer arian cyllido gan y tîm BMT yn y Banc Datblygu Cymru, cysylltwch â ni.
